31 Sesgos cognitivos y cómo aplicarlos al marketing digital (Neuromarketing)

Nov 13, 2020 | Marketing Digital | 0 Comentarios

En este artículo te queremos mostrar 31 sesgos cognitivos y cómo aplicarlos al marketing digital y al Neuromarketing. Esto te ayudará a entender los diferentes sesgos cognitivos y a poder aplicarlos al marketing digital de una manera simple y efectiva. Así que, sin más rodeos allá vamos.

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Un sesgo cognitivo es un patrón que hace que nos olvidemos de usar la lógica cuando estamos usando una decisión.

Ilusión de la verdad

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Qué es la ilusión de la verdad

La ilusión de la verdad es la tendencia a pensar que la información que hemos visto y oído muchas veces es verdadera, es decir, cuantas más familiar se vuelve una afirmación, más se convierte en verdad para nosotros.

Cómo aplicar la ilusión de la verdad al marketing

  • Comparte contenido útil constantemente, que tus lectores/consumidores te asocien con alguien que das contenido relevante siempre.
  • Ten preferencia sobre campañas publicitarias que duren más antes que las que duren menos siempre que sea posible.
  • Utiliza repetidas veces durante un vídeo, post, artículo o tienda online referencias a lo que quieres que hagan los usuarios, suscribirse, darle a like, visitar la tienda, etc.

Sesgo endogrupal

sesgo endogrupal

Qué es el sesgo endogrupal

Es la tendencia que tenemos a dar preferencia a personas que pertenecen a nuestro grupo por encima de personas que no son de nuestro grupo.

Cómo aplicar el sesgo endogrupal al marketing

  • Haz sentir a tu cliente como miembro de una comunidad al comprarte u obtener un servicio, de esta manera conseguirás que:
    • Gaste más dinero sin darse cuenta ya que se sienten mejor gastando el dinero en productos o servicios que les haga sentir conectados con otras personas.
    • Serán los comerciales de tus productos ya que solemos presumir de nuestras experiencias positivas y hay pocas cosas que consideremos más positivas que una experiencia grupal.
  • Crea canales privados de Whatsapp, Telegram o Facebook donde ofrezcas información privilegiada a tu grupo.
  • Muestra al resto lo bien que se lo pasan o lo bien que se sienten los miembros de tu grupo, es decir, los beneficios que tienen.

Sesgo de la autoridad

Qué es el sesgo de la autoridad

Solemos fiarnos más de opiniones de quienes tienen autoridad en dicha área. El ejemplo más común es el de que 9 de cada 10 dentistas recomienden un dentífrico.

Cómo aplicar al marketing

  • Haz que tu producto o servicio esté avalado por la opinión de expertos
  • Muestra datos de estudios o de personas relevantes en el sector que promuevan la compra de tu producto o servicio, si no puede ser explícitamente al menos, indirectamente, es decir, quizá vendas aspiradoras y no tengas una opinión de un experto sobre tu aspiradora en concreto, pero sí que puedes acceder a muchas opiniones expertas sobre los beneficios de las aspiradoras para combatir los ácaros y las alergias.

Sesgo del anclaje

sesgo del anclaje

Qué es el sesgo del anclaje

Solemos favorecer la primera información (conocida como ancla) que observamos por encima de cualquier acción. Esto no significa que lo primero que veamos sea nuestra principal opción sino que esto primero que vemos se convertirá en referencia para todo lo demás.

Cómo aplicar el sesgo del anclaje al marketing

  • El primer precio de producto o servicio que ve un cliente se estable como ancla. Si muestras un producto caro, el resto parecerá asequible. Si muestras primero uno barato, el resto parecerá más caro. Según el producto que quieras vender, haz una cosa u otra.
  • Coloca en los precios primero uno más caro y luego la rebaja para que siempre exista esta comparación de precios y que el cliente potencial pueda percibir el beneficio.

Sesgo del descuento hiperbólico (o el sesgo del presente)

sesgo del presente

Qué es el sesgo del descuento hiperbólico

El sesgo del descuento hiperbólico es favorecer los beneficios inmediatos por encima de las compensaciones futuras. Sobre todo cuando tenemos dos opciones tendemos a escoger lo que nos favorezca ahora, aunque el beneficio sea menor.

Cómo aplicar el sesgo del descuento hiperbólico al marketing

  • Promociona los beneficios inmediatos como descuentos directos. Para ello pregúntate siempre:
    • ¿Qué puede ganar el cliente ahora?
    • ¿Cómo de fácil y rápido es para el cliente obtener ese beneficio?
  • Ofrece periodos de prueba gratuitos
  • Ofrece la posibilidad de pagar menos durante un periodo de tiempo.
  • Da demos o productos de prueba
  • Haz un programa de fidelización. Ejemplo: trae a un amigo y te damos 10€

Sesgo del observador

Qué es el sesgo del observador

El sesgo del observador está relacionado con la tendencia que tenemos de influenciar los resultados de una investigación o experimento para que concuerde con nuestros deseos. Este sesgo está muy relacionado con el sesgo de confirmación que veremos a continuación y sus aplicaciones se incluyen en el sesgo de confirmación.

Sesgo de confirmación

Qué es el sesgo de confirmación

El sesgo de confirmación establece que tendemos a hacer caso a la información que apoya nuestras ideas iniciales y solemos rechazar la información que lo contradice. Por ello solemos buscar, interpretar y recordar la información que, de alguna manera, confirme lo que ya creemos.

Cómo aplicar el sesgo de confirmación al marketing

  • Busca maneras de reafirmar lo que tus clientes saben sobre los beneficios de tu empresa. Por ejemplo, si tienes una pastelería que hace tartas sin gluten, reafirma la idea en la mente de las personas de que sólo una pastelería que únicamente hace productos sin gluten es digna de confianza con eslóganes como: “El trigo no entra en nuestra pastelería” “Gluten prohibido”. De esta manera estás reforzando lo que creían.
  • Resalta los beneficios por los que tus clientes se sienten atraídos. Si sabes, por ejemplo, que las personas Real Fooders consideran el azúcar como un elemento muy perjudicial y te dedicas a difundir recetas 100% sin azúcar, refuerza la idea perjudicial del azúcar en tus textos y anuncios.

Efecto Halo

Qué es el efecto Halo

El efecto Halo es cuando extendemos un rasgo positivo al resto de rasgos de una persona o entidad. Por ejemplo, solemos pensar que una persona atractiva es más inteligente o tiene más éxito o dinero aunque una cosa no tenga nada que ver con la otra. Dicho de otro modo, confundimos causalidad con correlación.

Cómo aplicar el efecto Halo al marketing

  • El marketing con influencers es una manera muy efectiva de aprovecharse del efecto Halo.
  • Resalta los aspectos positivos de tu empresa principales para extender estos aspectos positivos al resto de aspectos de tu empresa.

Efecto de encuadre

Qué es el efecto de encuadre

El efecto de encuadre nos dice que solemos sacar conclusiones distintas dependiendo de la manera en la que nos expresamos. Por ejemplo, si decimos que nuestros servicios de marketing digital tienen un 90% de éxito va a tener una mejor recepción que si decimos que nuestros servicios de marketing digital tienen un 10% de malos resultados o fracasos.

Cómo aplicar el efecto de encuadre al marketing

  • Evita los mensajes negativos en tus textos y comunicaciones. Los mensajes positivos llevan a asociaciones positivas y los negativos a asociaciones negativas.
  • Las personas odiamos más las pérdidas de lo que amamos las ganancias, por lo tanto evita hablar de pérdidas y enfócate en hablar de ganancias y beneficios.
  • Cuando hables de ganancias ten en cuenta que preferimos ganancias pequeñas en gastos pequeños que ganancias grandes en gastos grandes, así que plantea beneficios con poco riesgo o inversión.
  • Asegura los beneficios. Ofrece beneficio seguro en vez de posibilidad. Un regalo atrae más que un sorteo.

Efecto señuelo

Qué es el efecto señuelo

El efecto señuelo es interesante porque nos muestra que, normalmente, cuando tenemos 3 opciones tendemos a escoger la opción más cara, pero, cuando tenemos dos opciones, tendemos a escoger la más barata.

Cómo aplicar el efecto señuelo al marketing

  • Coloca productos de dos en dos, donde el que quieras vender más, sea más barato que el otro con una diferencia muy poco significativa en cuanto a características.
  • Crea tu estrategia de precios en base a el efecto señuelo y construye grupos de productos para sacar más partido a lo que vendes.
  • Construye la morfología y estructura de tus tiendas (físicas y online) en base a esta premisa, agrupa productos.

Efecto Forer o efecto Barnum

Qué es el efecto forer o efecto barnum

El efecto Forer o efecto Barnum describe el hecho de que solemos tratar las descripciones generalistas como si fueran personalizadas. Un ejemplo: Si vemos un banner o un anuncio de un robot de cocina donde dice: “lo mejor para tu cocina” automáticamente solemos asociar esa frase como que nos la están diciendo a nosotros individual y personalmente aunque se haya escrito para cualquiera que lo lea.

Cómo aplicar el efecto forer o efecto barnum al marketing

  • A la hora de escribir los textos de tus anuncios, correos, post de redes sociales, anuncios u otros medios (incluso en las conversaciones) dirígite al lector directamente, en primera persona.
  • Asocia el primer punto con la inclusión de medios (imágenes o vídeos) que cacen con tu público objetivo. Puedes reforzar la idea de que te refieres a esa persona en concreto incluyendo una foto de alguien que podría ser ella o él utilizando tu producto o servicio.

Aversión a la pérdida

Qué es la aversión a la pérdida

La aversión a la pérdida es un sinónimo de que odiamos el riesgo y por ello, normalmente, preferimos las decisiones que no impliquen salir de nuestra zona de confort. Esto también implica que valoramos más lo que poseemos que lo que podríamos llegar a conseguir.

Cómo aplicar la aversión a la pérdida al marketing

  • No plantees en todo lo que vendas una revolución para el posible, cliente, puede llegar a percibirse como arriesgado y peligroso.
  • En tus textos habla más de mejoras que de cambios. Incide en mejorar lo que ya tienes que en cambiar todo.

Efecto Bandwagon (o arrastre)

Qué es el efecto de arrastre

El efecto de arrastre, también conocido como el comportamiento de rebaño, implica que nuestro pensamiento está (en mayor o menor medida) condicionado a lo que piensen los demás. Es una consecuencia de nuestro funcionamiento social. Por ejemplo, una tienda llena de clientes anima más a la compra que una vacía.

Cómo aplicar el efecto Bandwagon al marketing

  • Crea sensaciones de escasez. La sensación de escasez está íntimamente relacionada con la idea de que muchos lo tienen o muchos lo está comprando.
    • Crea limitaciones de productos a vender en tus tiendas virtuales.
    • Crea limitaciones temporales.
    • Crea limitaciones de aforos a webinars o congresos.
  • Ofrece pruebas sociales: personas que te hayan comprado, personas que te sigan, que les guste tus productos, etc.
  • Trabaja con influencers para hacer masivo el conocimiento y uso de tu producto o servicio.
  • Localiza los puntos clave de tu web y añade pruebas sociales como: “2.000 personas ya han comprado este producto”

Sesgo de asociación visual

Qué es el sesgo de asociación visual

El sesgo de asociación visual nos dice que tendemos a asociar una una experiencia o vivencia con condiciones del lugar (o entorno) donde se produce. Un ejemplo claro: Un diseño espectacular en una web de un negocio concreto nos hace asociarlo con un negocio de calidad donde ofrecen productos o servicios de calidad.

Cómo aplicar el sesgo de asociación visual al marketing

  • No descuides ningún aspecto visual de tu negocio. No sabes en qué punto se creará una asociación visual positiva donde ganarás un cliente.
  • Invierte tiempo y dinero en un diseño excelente.

Sesgo de distinción

Qué es el sesgo de distinción

Las personas acostumbramos a diferenciar de una manera muy fuerte las cualidades entre dos opciones similares cuando hacemos una evaluación de ambas opciones en el mismo momento. Al mismo tiempo no solemos diferenciar estas características cuando comparamos de manera separada. Por ejemplo, podemos decidir que una televisión LCD se ve bien, y también que una televisión OLED se ve bien pero cuando las juntamos y las vemos en la misma habitación, las diferenciamos muchísimo más.

Cómo aplicar el sesgo de distinción al marketing

  • Compara. Nunca pares de comparar los beneficios de tus productos y servicios con otros. No necesariamente de competencia directa, pero sí de una manera general con lo que se puede encontrar en el mercado.
  • Compara los beneficios de comprarte o no comprarte, de obtener tus servicios a no tenerlos.

Efecto denominación

Qué es el efecto denominación

Cuando algún producto o servicio está denominado en pequeñas cantidades es más fácil que lo compremos que si está en grandes cantidades. Esto es ideal para los pagos a plazos. Preferimos pagar 10€ al mes que 200€ de golpe, incluso aún cuando se apliquen porcentajes por los plazos.

Cómo aplicar el efecto denominación al marketing

  • Ofrece siempre la posibilidad de pagar a plazos. Eso hará crecer el número de clientes que pueden pagarte, porque quizá no tienen el capital para un sólo pago pero sí para varios pagos.

Cascada de disponibilidad

Qué es la cascada de disponibilidad

Cuando se va produciendo una repetición creciente de menciones públicas en cuanto a un tema concreto, tendemos a pensar que lo que diga la mayoría es verdad o bueno. Simplemente porque ha ido siendo aceptado por todos.

Cómo aplicar la cascada de disponibilidad al marketing

  • Invierte recursos en hacer “ruido social”, es decir, campañas publicitarias donde simplemente te des a conocer. Cuanto más se escuche y vea tu marca más credibilidad tendrá.

Efecto porrista

Qué es el efecto porrista

El efecto porrista nos dice que, si algo lo afirma un grupo es más creíble que si lo dice sólo una persona.

Cómo aplicar el efecto porrista al marketing

  • Nunca muestres simplemente la opinión de un cliente, muéstrale la opinión de un grupo de clientes.
  • Haz hincapié en mostrar los trabajos y resultados que has hecho con tus clientes para que se pueda comprobar que son muchos y no unos pocos los que se han beneficiado de tu trabajo/productos.

Efecto Forer

Qué es el efecto Forer

Este efecto es muy curioso, ya que nos habla de que tendemos a pensar que un test o evaluación nos dará una descripción exacta de nosotros o de lo que necesitamos cuando realmente nos ofrecen descripciones vagas y generalistas.

Cómo aplicar el efecto Forer al marketing

  • Estudia tu nicho de mercado y genera tests en los cuales tu audiencia y posibles clientes puedan estar interesados, por ejemplo, si vendes patinetes eléctricos puedes hacer un test que se llame: Averigua el patinete eléctrico que más necesitas. Eso enfocará la compra al producto no sólo que más necesite el cliente, sino además al que más te conviene vender.

Falacia de la mano encendida

Qué es la falacia de la mano encendida

La falacia de la mano encendida nos dice que solemos pensar que una persona que ha tenido éxito en el pasado tiene muchas más probabilidades de tener éxito de nuevo en el futuro.

Cómo aplicar la falacia de la mano encendida al marketing

  • Menciona tus éxitos.
  • Recuérdale a tus clientes lo bien que les va contigo porque eso reafirmará su decisión de ser clientes tuyos y además les animará a traer a más clientes a ti.

Efecto de la víctima identificable

Qué es el efecto de la víctima identificable

El efecto de la víctima identificable es la tendencia de identificarnos de manera más profunda con una persona en peligro que con un grupo de personas en peligro. Y cuando decimos peligro también nos referimos en una situación complicada o que puede mejorarse. Esto tiene que ver con que, cuando el problema se hace masivo

Cómo aplicar el efecto de la víctima identificable al marketing

  • Habla de cifras pero también habla de casos concretos de clientes.
  • Cuenta historias de clientes, de cómo estaban antes de usar tus productos/servicios y cómo están ahora.

Efecto de la ambigüedad

Qué es el efecto de la ambigüedad

El efecto de ambigüedad es lo que se conoce como nuestra tendencia a elegir algo que ya conocemos y descartar otras opciones desconocidas. Por ello solemos evitar tomar decisiones cuando no estamos al tanto de lo que implica.

Cómo aplicar el efecto de la ambigüedad al marketing

  • Simplifica todo lo que puedas los procesos para los clientes: Formularios, procesos de compra, etc.
  • No uses terminología compleja. Evita los tecnicismos.
  • Explica las cosas más complejas con ejemplos y comparaciones.

Efecto IKEA

Qué es el efecto IKEA

El efecto IKEA es esa sensación de orgullo y logro cuando te paras frente al armario que acabas de construir con tus propias manos. Dicho de otra manera, valoramos muy positivamente todos los procesos de creación en los que jugamos un papel determinante.

Cómo aplicar el efecto IKEA al marketing

  • Intenta transmitir algo único a cada cliente. Favorece la sensación de que van a tener algo que nadie más tiene y que es gracias a su propia visión del proyecto.
  • Hazles parte de los procesos de creación. Que piensen que su producto fue construido a medida. Pídeles su opinión.

Brecha de empatía

Qué es la brecha de empatía

La brecha de empatía es la tendencia a infravalorar la influencia o poder de nuestros propios sentimientos o de los demás a la hora de tomar decisiones. Siempre pensamos de nosotros mismos que nuestras decisiones son 100% racionales, cuando, en la mayoría de los casos no es cierto y confundimos emociones con certezas.

Cómo aplicar la brecha de empatía al marketing

  • Usa textos y medios (imágenes y vídeos) emocionales. En definitiva, contenido emocional.
  • Usa un diseño emocional que atraiga no sólo por el aspecto sino porque despierte emociones en los visitantes de tu web.
  • Usa llamadas a la acción que inviten a interactuar atacando a los sentimientos y no sólo a la lógica.

Falacia por generalización de inducción errónea

Qué es la falacia por generalización de inducción errónea

La brecha de la empatía es asumir que todos los miembros de un colectivo son igual que la idea que tenemos sobre algunos de los miembros de dicho colectivo. Es decir, tendemos a pensar que todos los Irlandeses son dados al alcohol y a las peleas o que en Francia hay una panadería con croissants en cada esquina.

En este punto es necesario entender que con las ideas la brecha de empatía se potencia ya que tendemos a etiquetar algo como malo por un sólo argumento negativo ignorando todos los posibles argumentos positivos que pueda tener ese algo.

Cómo aplicar la falacia por generalización de inducción errónea al marketing

  • Todos los detalles son importantes para la imagen de tu negocio o proyecto. No descuides ninguno de ellos porque uno sólo puede resultar en que te etiqueten negativamente y para siempre.

Heurística de disponibilidad

Qué es la heurística de disponibilidad

La Heurística de disponibilidad es la tendencia de valorar algo en base a la emoción que se desprende de ese hecho. Por ejemplo, solemos recurrir a hechos del pasado para justificar comportamientos injustificables, por ejemplo alegando que antes las personas no se vacunaban y vivían bien.

Cómo aplicar la heurística de disponibilidad al marketing

  • Invierte tiempo y recursos en ofrecer una buena experiencia de compra a cualquier nivel.
  • Rodea a tu producto o servicio de más productos y servicios que no te cuesten demasiado que den la sensación siempre de que el cliente se ha llevado más de lo que esperaba.

Falacia de la concordia

Qué es la falacia de la concordia

La falacia de la concordia es la reticencia que tenemos a desprendernos de algo perjudicial simplemente porque ya hemos invertido en ello. Es la sensación que tienen las personas que juegan a máquinas tragaperras que, constantemente, están pensando que llegará el momento en el que recuperarán el dinero invertido. Gran parte de la estrategia de las apuestas y los casinos se fundamenta sobre este sesgo cognitivo.

Cómo aplicar la falacia de la concordia al marketing

  • Cuando ofreces servicios y productos asegúrate de recalcar lo que gana el cliente y lo que pierde. La idea es transmitir todo lo que puedes perder si no contratas o compras.

Sesgo retrospectivo

Qué es el sesgo retrospectivo

El sesgo retrospectivo nos invita a pensar que siempre hemos tomado buenas decisiones y a pensar de manera positiva en esa decisiones a pesar de que hallan sido errores. En definitiva, solemos recordar nuestras decisiones mejor de lo que fueron.

Cómo aplicar el sesgo retrospectivo al marketing

  • Refuerza este sesgo recordándole a tus clientes los buenos resultados que han traído su compra de producto o servicio. Haz que se sientan orgullosos de haber comprado.
  • Además, muestra ese contentamiento a los que aún no son clientes para que vean que los que han comprado están contentos con su decisión.

Sesgo conservador o la falacia de arreglo de bulto

Qué es el sesgo conservador

Tendemos a pensar que las cosas son mejores tal y como están y, por ello, abrazamos al conocimiento previo de algún tema en particular en vez de considerar pruebas novedosas que refuten lo que creíamos saber.

Cómo aplicar el sesgo conservador al marketing

  • Presentar algo demasiado innovador puede ser un problema. Es preferible convertirlo en tendencia antes de ofertarlo o, también, utilizar el marketing de influencers para entrar a diferentes públicos.
  • Utiliza este sesgo a tu favor apuntando a posibles clientes que estén de acuerdo contigo con contenido que apoyen sus ideas y redirigiéndolos a tus productos o servicios. Por ejemplo: un artículo que se titule “10 razones por las que el ejercicio es fundamental para la vida” apunta a personas que ya piensan esto y estarán de acuerdo con tu contenido y será más fácil llevarlos a tus productos o servicios.

Efecto Pifmalión

Qué es el efecto pifmalión

El efecto Pifmalión es un suceso curioso, podríamos resumirlo como un proceso por el cual las cosas que creemos respecto a un tema concreto acaban cumpliéndose. También se conoce como la profecía autocumplida. Esto se explica porque si tenemos una idea falsa de algún tema concreto, tendemos a comportarnos de una manera tal que se adapte a esa idea falsa, por lo tanto algo que, en inicio era incorrecto, lo hacemos correcto, aunque sea sólo en nuestra mente.

Cómo aplicar el efecto Pifmalión al marketing

  • ¡Este punto dejo que me lo digas tú! Escribe un comentario y dime cómo podríamos aplicar el efecto Pifmalión al marketing.

Apofenia o ilusión de serie

Qué es la apofenia

La Apofenia es la tendencia o propensión a ver patrones y conexiones en datos que no necesariamente tienen que tener una conexión real. Tiene mucha relación con ese fenómeno que nos sucede cuando aprendemos algo nuevo que empezamos a verlo en todas partes.

Cómo aplicar la ilusión de serie al marketing

  • La mejor idea es que podamos asociar elementos de nuestro negocio con conceptos e ideas conocidas universalmente: colores, figuras, tipografías, conceptos, etc.

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Jonás López Mesa

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