Cómo un estrategia ágil de Growth Marketing, puede salvar tu negocio en tiempos de crisis

Sí, ha oído bien. Crisis es la palabra a utilizar.

En este momento vemos un sinfín de industrias que caen estrepitosamente debido a las restricciones pandémicas y a las regulaciones gubernamentales. Muchas sufren problemas de liquidez, otras ya están endeudadas y las soluciones parecen quedarse cortas. Si tu estás en un negocio con dificultades ahora, preocupándote por la reestructuración de la plantilla y luchando por la supervivencia, puede preguntarse, ¿qué debo hacer?

⛔ Lo que no hay que hacer en tiempos de crisis

En primer lugar, probablemente pienses en recortar todos los gastos. Puede que te plantees quitar programas informáticos o hacer que la gente trabaje menos horas por un recorte salarial del 20%.

¿Hay alguna forma de seguir siendo rentable cuando la gente deja de comprar cada vez más y la confianza en el mercado disminuye?

Todos los proyectos que estaban a punto de ponerse en marcha, todos los contratos que estábamos tan dispuestos a cerrar se están posponiendo y los clientes y clientes potenciales mencionan la reestructuración o simplemente culpan al COVID. En el mundo de la incertidumbre, el crecimiento ya no depende de los experimentos y las habilidades, sino también de los factores externos que no podemos predecir. Aquí es donde entran en juego las estrategias sólidas de negocio online, que están demostrando ser los únicos modelos de negocio realmente viables que sobreviven.

Estos serían los productos de los que los clientes no se van a deshacer tan fácilmente. Imagina que de repente te quitas el CRM y vuelves a pasar todos tus datos a Excel. Terrible, ¿verdad? Si ya personalizas todo dentro de Hubspot o Marketo, ¿cuánto te va a costar cambiar a una solución más barata y cuántos recursos va a necesitar? No importa los productos que tengas o el sector que representes, el 2020 ha sido un año duro para todos (bueno, tal vez acepten a Amazon).

Así que, si estás entre los que se preguntan: ¿Cómo puedo crecer en 2021? No sigas leyendo. El Agile Growth Marketing es tu camino.

👌 En el Growth Marketing ágil, sólo cuentan las métricas de crecimiento

En marketing a menudo nos distraemos con demasiadas métricas. Cuando le preguntas a un marketer sobre sus KPIs, a menudo mencionará el tráfico, los likes y probablemente el sentimiento en torno a la marca. Sin embargo, en tiempos de reestructuración, todos los recursos deberían dirigirse a un único KPI (o a un par) que realmente le aporte crecimiento.

En Growth Hacking lo llamamos métrica de crecimiento, en Agile Marketing a veces lo llamamos KPI central. ¿Cuál es esta métrica clave que es realmente importante para su negocio? Esta es tu métrica estrella del norte. ¿Cuáles son las métricas que mejor describen el crecimiento de su negocio? Estos son sus KPI centrales.

Si no sabes qué métrica elegir, piénsalo así: si sólo pudieras cumplir un objetivo para tu negocio, ¿cuál sería? Probablemente vas a decir «Ventas», pues bien, entonces tu KPI principal va a ser «Conseguir más ventas».

En un entorno B2B, las nuevas ventas pueden dividirse en un proceso que llamamos embudo. Sus KPIs principales se pueden mapear allí. En un embudo probablemente mediríamos: leads, leads calificados por marketing y ventas, oportunidades y nuevos contratos.

👉 Una vez que tengas los KPIs Core, establece los objetivos.

En Agile Growth Marketing nos centramos en las métricas de crecimiento que importan, luego establecemos objetivos. Las metas no son otra cosa que los cambios deseados de la métrica clave en un plazo específico. Por supuesto, siempre queremos que los objetivos sean inteligentes.

Deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y medidos dentro de un marco de tiempo específico. Personalmente, nunca he visto una empresa con muchos objetivos que se intenten cumplir al mismo tiempo que haya tenido verdadero éxito.

Generalmente eso significa que el equipo no está enfocado y se distrae con lo que es más fácil de lograr en lugar de luchar por lo que es importante.

👉 Impulsores del crecimiento

Una vez que tenemos nuestros objetivos establecidos, tenemos que pensar en lo que impulsará el crecimiento. Esta es la parte interesante, ya que los impulsores son conceptos de crecimiento y dependen de una empresa.

Puedes establecer hipótesis basadas en el comportamiento de los clientes y pensar en ellos como impulsores del crecimiento, o puedes probar los impulsores como canales, conceptos de persona compradora… Aquí es donde tu experiencia empresarial cobra importancia. Los impulsores son formas de crecer, y como formas de crecer, o hipótesis, hay que probarlos.

👉 Experimentos

La forma de ver si los impulsores son correctos o no es a través de experimentos. Imagina que tienes una empresa y tu hipótesis es que llegar a los clientes de tu competencia con precios rebajados y ofertas increíbles podría ser una forma de crecer.

Bien, eso, potencialmente, podría ser un driver. De la misma manera que podría ser un impulsor si decidieras que los gestores de ventas freelance, trabajando sólo a comisión, pueden obtener buenos resultados en tu captación de clientes. Ahora bien: ¿conseguirás un solo gestor freelance y harás que el conductor sea rechazado por completo si esta persona, por la razón que sea, no cumple? No, querrás probar al menos con un par o tres. Puedes tratar a cada uno como un experimento dentro del conductor. ¡Tan fácil como esto!

👉 Aprendizajes

Un paso esencial, a lo largo del ciclo, es tener aprendizajes de cada experimento. Lo que sea que haya hecho fracasar una hipótesis o que haya sido un motor para ser rechazado, debe ser rastreado en consecuencia y aplicado a futuros escenarios.

Por eso Hypertry, que es una plataforma que te ayuda a seguir todos los experimentos de crecimiento, pone tanto énfasis en el aprendizaje. Para crecer, tenemos que aprender todos los días, o nuestro negocio morirá pronto.

El marketing de crecimiento ágil es una metodología de crecimiento que se une a las tácticas de growth hacking. Te dará la velocidad, la transparencia y el sentido común que necesitas en tiempos de incertidumbre. Te recomendamos encarecidamente que te unas, entres en Hypertry y pruebes tus pilotos y experimentos, añadiendo nuevas ideas a la ecuación y probando cosas nuevas cada día.

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